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红掌品牌建设及市场营销(二)
来源:陕西省苗木繁育中心发表日期:2014-10-11
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红掌的市场营销

生产企业要促进市场营销,必须要清楚以下六种方略。

1、做好红掌产品的市场定位。产品定位是企业开展市场营销工作的重要前提,要实现成功的产品定位,就必需把握好全面挖掘产品本身的特异点这个最关键的要素。塑造出产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在市场上占有强有力的竞争位置。红掌是多年生花卉,观赏时间较长,观赏价值高,属高档花卉。因此要从质量、品牌上下功夫,在市场上树立起红掌高档花卉的形象。

2、做好市场细分,实行差异化营销。合理计划产品投放,生产企业要深入细分市场和客户群,在分析消费者消费趋势的基础上,以品牌营销为指导,制定合理的产品投放策略。在产品投放的数量、范围和节奏上要制订月度投放筹划,并坚持及时调整。对重点培育品牌要考虑库存、零售代价和投放量的相对平衡。要针对不同地区、不同季候、不同消费群体开展工作,实行差异化营销。从生产一开始,即产品布局上就要有差异化,为以后市场销售做好准备。例如近年来别人重点生产“火焰”,西部兰花就没有生产这个品种。别人开始大量生产“阿拉巴马”,我们就减少数量,做没有人生产的“爱的幻想”、“西部真爱”等高端品种,追求利润最大化。

3、关注销售终端,提高信息化水平。不了解终端就做不好营销,只有了解终端才能得到消费者的反馈信息。为了进一步发挥信息平台的作用,为市场营销工作提供方便快捷的数据支撑,西部兰花现在将设立代理商的经营策略转变为设立直销网点,省略批发商和代理商环节。现在上海、西安、成都、宁夏、北京都有西部兰花的直销点,他们及时和零售商、终端客户交流,根据客户需求调整生产销售战略,产品也越来越受市场欢迎。

4、正确认识价格、价值与品牌的关系。由于实施科学、严谨的生产规程,使得西部兰花的红掌品质得以保持较高的水平。如原先“亚利桑娜”的最大盆径标准为17厘米,而由于以我们为主的生产商品质不断提高,在同样种植条件及生产时间内,安祖已经将“亚利桑娜”的最大盆径增加到21厘米。正因如此,西部兰花的红掌也卖得比别家贵,但还是供不应求。

5、做好教育培训,提升营销队伍团体素质。企业要制订培训筹划,不断创新培训体系,丰富充实培训内容,努力提高营销人员团体素质。在具体工作中,可以借助工业企业及其他资源,对相关营销人员重点举行品牌知识、培育技巧、本领提升等方面的培训,提高营销人员服务客户、培育品牌的本领和水平,为品牌培育工作的开展奠定良好基础。

6、做好售后服务,注意维护销售网络。西部兰花在各地采取经销商代销模式,每家花卉市场限定一家销售,因此与经销商的合作关系十分重要。2009年我们授权兰州芳草园花卉市场一商户独家代理,却发现有别的商户从其他市场调货,在该花卉市场销售。西部兰花为了维护独家代理的权益,自己出钱将杂货买断。这让独家代理十分感动,从而为保持长期合作打下了坚实的基础。

“西部兰花”品牌建设和市场营销不仅在红掌产业中一枝独秀,还带动了凤梨、蝴蝶兰、苗木、种养殖、绿化工程和生态旅游的发展。陕西苗木繁育中心先后获得“全国花卉生产示范基地”、“全国特色种苗基地”、“全国农业旅游示范点”、“全国十佳苗圃”等众多荣誉,就是持续进行品牌建设的有力明证。温家宝等党和国家领导人在视察后对西部兰花赞不绝口。西部兰花红掌品牌已开始走出国门,谋划品牌国际化之路。